心理操纵与反操纵分节 8

天晚，主搭起了帐篷，在里面安静地看书，忽然，的仆头，对说“主，外面好冷，您能能允许将头帐篷里暖和？”主是很善良的，欣然同意了的请。

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了会，仆说：“主，的头暖和了，可是脖子还冷得命，您能能允许把半也呢？”主又同意了。可是帐篷太小，主只好把自己的桌子向外挪了挪。

又了会，仆又说：“主，能能让把呢？这样部分冷、部分热，又倾斜着子，实在很难受。”主又同意了，可是帐篷太小，两个太挤，只好搬到了帐篷外边。

当个先接受了个小的，为保持形象的致，可能接受项重、更意的，这登门槛效应，又称得寸尺效应。

心理学家认为，子向别提个较的，们般很难接受。如果逐步提，断小差距，们就比较容易接受。这主是由于们在断足小的程中已经逐渐适应，意识到逐渐提的已经偏离了自己的初衷。

登门槛效应通俗地说，就像们登台阶样，们走扇门，可以步飞跃，只有从的台阶开始，个台阶、个台阶地登去，才能最终走门里。

想纵别，让别件事，如果直接把全部任务都给，会让家产生为难绪，绝的请；而如果化整为零，先请开头的小部分，再点点请接的部分，别会想，既然开始都了，就善始善终吧，于是帮忙到底。

有两个美国次有趣的调查，们去访问郊区的些家主，请每位家主将个关于通安全的宣传标签贴在窗户，然在份关于美化加州或安全驾驶的请愿书签名，这都是个小而无害的。很多家主地答应了。

两周，们再次拜访那些作的家主，们在院竖立个倡议安全驾驶的招牌，保留两个星期。结果答应了第项请的中有55％的接受这项。

们又直接拜访了些次没有接触的，这些家主中只有17％的接受了该。

是，既然已经在刚开始时表现助、作的良好形象，即别的有些分，也好推辞了。生活中，想纵别答应自己的，就需借鉴登门槛效应。

如果有件棘手的事想请帮忙，或者某个想征得别同意，最好直接说，而是在提真正的之，先提个估计家肯定会绝的，待别否定以，再提自己真正的，这样，别答应自己的可能就会增加。

西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意价购买时，又以种种借加价。有关研究发现，这种方法可以使接受较的价格；而如果最初就开这种价格，则顾客很难接受。

有个得了血，夫遵照医嘱，菜时放盐，丈夫味适应，绝食。夫将医嘱折衷了，每次菜少放点盐，每次递减的程度很小，丈夫逐渐习惯了清淡的味，即使点盐放，也觉得难吃了。

这些都是成功运用登门槛效应的案例，在际往中，当某某件较的事又担心愿意时，可以先向提件类似的、较小的事，然步步地提更些的，从而巧妙地纵别，最终达到自己的目的。

总之，掌了“尺先得寸”的方法，就掌了纵别为办事的技巧。

之恶思其堪受，之善使可从

“之恶思其堪受，之善使可从”，这句话的意思是，给别提意见的时候，太严厉；为对方着想提意见的时候，也可行才可以。言以蔽之，纵别，就是充分考虑别的受，知己知彼。

有的责备别的失唯恐全，抓住别的缺点，当把柄，理起讲方法讲效果而图时之愤。而诲者么期望太，么把自己的意愿强加于，么顾实际填充别装去的东西，考虑实际效果，这都是可行的。

有没有十全十美的？当然没有。虽然们自己都是十全十美的，但是们常用十全十美去别。因此，们常常为别些失误或缺陷而恼怒，这种法会纵们同之间的关系产生裂痕甚至反目。林肯的子就是个喜欢吹毛疵的女。在林肯夫共同生活的23年时间里，林肯夫总是怨气冲天，指责丈夫：的事没有件是对的，的作点也优雅。甚至告诉林肯，的鼻子是歪的，看去像个肺病患者。林肯夫由于自己的吹毛疵，仅造成了婚姻的悲剧，自己的生活也很愉。

金无足赤，无完。在用中，如果全责备，剔缺点，就很难识别才。没有十全十美的属，司批评属时说：“小徐，看这个书面请示像什么？又是小学生作文，难知请示的格式吗？”“马，怎么总是错别字这么多？”职场中的许多司，对属的工作事事苛刻，对属本更是全责备，只恨们没有着三头六臂，样样使自己意。应该承认，凡事追善美，这种度是对的种鞭策。但有时若是太于苛，反而打了属的信心。缺点个个地改，足步步地去完善，步是点点地积累的。把好批评的度，循序渐，苛责别，打别，才能纵别愿意接受的意见。

“至清则无鱼，至察则无徒。”非圣贤，孰能无？容得别的失是种苛刻。批评别的缺点也讲究方法，育时也多从对方考虑，有阶段地行。充分考虑对方的智和承受。这样才能纵别，收到良好效果。

对别的和期望也是样，虽然说对别提比较的、比较严格的可以防止别松懈，可以促使别步，但这里有个“度”的问题，即对别的标准和严必须在的能范围之，必须切的实际况。知，每个的能毕竟是有限的，如果顾别的发展平，味地拔对的期望，在行时就会到非常吃，而且经常会有失败和挫折，渐渐地就会怀疑自己的能，失去对自己的信心。因此，在给别提时可严，让别“蹦蹦就能摘到子”。比如，对工作能较差，经常能按时完成任务的员工，对的工作就能是完美，而应当是按时完成。对于那些毛病较多的，子就全部改掉，俗话说“吃成胖子”，点点地，个毛病个毛病地改。如果别“蹦蹦”就能摘到“子”，可以时地享受收获“子”的成功喜悦，可以增强次再“蹦蹦”的信心。

如果顾别实际况，盲目追标准，必然会适得其反。

对员工的期望总是太，仅会让员工诚惶诚恐，有时也会束缚们的手，让其怕狼怕虎，生怕哪次好，会让信任自己的领导失望，正如，“平民可以随说话，而丞相却字斟句酌，句句小心”。因为会怕其丢了丞相的位。总是期望太低的话，又会让员工到没有头之，得到领导的赏识而失去信心。

们在平时的工作中，注意对员工有所期望，但能度；员工的能加以期望，为了使员工获得足，妨让些稍微困难的事；员工达到了们的期望，别忘记赞赏；达到们的期望，责骂，应给励和安，使员工产生信心。

还是句话，之恶毋太严，思其堪受；以善毋，当使其可从。太严，们堪忍受，就会“官民反”，到完美的“、、全”，们会因难以企及反而放弃。全责备，拔苗助，把好“度”，分层次、分阶段地提意见和，才能有效地纵别，让乐于听从的意见或建议。

温“煮”顾客，让难以脱逃

温“煮”顾客，跟“温煮青蛙”的理是样的。

有这样个实验，将锅里盛凉，然放去只青蛙。青蛙在中欢地游游，丝毫介意环境的化。这时，把锅慢慢加热，青蛙对点点温的毫无觉。慢慢地，温成了热，青蛙到了危险，想从中跳，但为时已晚，因为它已经被煮熟了！

青蛙之所以被煮熟也跳，并是因为青蛙本的迟钝，事实，如果将只青蛙突然扔热中，青蛙会马跃而起，逃离危险。青蛙对眼的危险看得清二楚，但对还没到的危机却置之理，这就是青蛙法则。经营中，懂得运用这个法则，就能成功纵顾客，让知觉掏包。

当顾客选购时，明的售货员总是怕烦地让顾客反复试穿。当顾客将穿在，又会断地称赞。顾客顿时笑逐言开，会很地买。当然，顾客形形，实际销售中并非总能如此顺利。但只把住微笑务，真诚地与顾客通，揣顾客的心理，替顾客着想，就能打顾客，纵顾客。

推销时，售货员话用多，但有份量，这样才能纵顾客的购买。售货员若想把商品所有的优点都列举，反而会引起信任，而且怀疑和犹豫可能现并反复发生在顾客购的各个阶段，包括在购以，如果售货员针对其中的个或几个说些有份量的话，那么会令信得多。如果部分论据尚未充分利用而是让顾客对产品的优点回家自己去了解，这样会改善购行为的效应，而会产生任何负作用。需强调的是，“有份量”并非是把话说得绝对、武断。这种气会使顾客产生心理的防御反应，比如，顾客把话听了半就突然离去，或者加反驳地听售货员说话，然坚定地绝购买。

对顾客的任何种同意见都能置若罔闻。商业论证仅证实自己观点的正确，还打消对方的疑虑。如果对顾客的同意见答复，会让觉得售货员对商品故意只完整的、有倾向的介绍。为避免这点，对顾客任何种同意见都能置之理。应该防止这样种错误认识对们的纵，能把顾客的同意见当作是吹毛疵、信任。

相反，顾客的同意见恰恰说明对商品很关心，说明有取的意见的愿望。这样的顾客比光听说话或者只用句话回答问题的顾客好说。同的意见只能反映顾客的立场，的忧虑所在。此时，耐心地解答，剔除其疑虑，般生意也就成了。

另外，在的商业用语中，也用温的话语引顾客。有以几个技巧：

1.

避免命令式，多用请式

命令式的语句是说者单方面的意思，没有征别的意见，就强迫别照着；而请式的语句，则是以尊重对方的度，请别去。请式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等等。”疑问句：“稍微等可以吗？”否定疑问句：“马就好了，您等吗？”般说，疑问句比肯定句更能打心，其是否定疑问句，更能现营业员对顾客的尊重。

☆、正文 第11章 小易被足——台阶级级地登(2)

2.

少用否定句，多用肯定句

肯定句与否定句意义恰好相反，能随用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其它的颜吗？”营业员回答：“没有”。“没有”就是否定句，顾客听了这话，定会说：“那就买了。”于是转离去。如果营业员换个方式回答，顾客可能有同的反应。比如营业员回答：“真歉，这款目只有黑的，，觉得档产品的颜都比较沉，与您气质、份、使用环境也相符，您妨试试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生趣。

3. 采用先贬褒法

比较以两句话：顾客说：“太贵了，能打折吗？”

营业员回答：（1）“价钱虽然稍微了点，但质量很好。”

（2）“质量虽然很好，但价钱稍微了点。”

这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的化，却让产生截然同的觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”，因些，顾客可能会产生两种觉：其，这商品管质量很好，但也值那么多；其二，这位营业员可能小看，觉得买起这么贵的东西。再分析第句，它的重点放在“质量好”，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。总结面的两句话，就形成了面的公式：

A缺点→优点=优点

B优点→缺点=缺点